Todos los shocks externos a los que estamos expuestos desde hace unos años, pueden llegar a ser y son destructivos. No es necesario que recurramos a ejemplos, el día a día nos muestra que está lleno de ellos.
Hoy más que nunca, incrementar la resiliencia es una necesidad vital y se debe de hacer en todos los ámbitos de la organización. La gran ventaja de la resiliencia es que la podemos elaborar cada uno de nosotros, es una actitud mental y la autodeterminación es su mejor aliada. El pensamiento resiliente, permite a su propietario hacer transformaciones poderosas, convirtiendo la ansiedad en acción y la dificultad en potencial para tomar decisiones.
Los profesionales con pensamiento resiliente se crecen ante la adversidad, sus organizaciones desarrollan la intuición para esperar lo inesperado y reinventarse continuamente. Serán profesionales capaces de reconsiderar y revisar sus líneas de actuación, reconociendo los grandes cambios que se producen en el entorno hasta el punto de plantearse que sus estrategias ya están desgastadas y se necesitan renovar.
Algunas áreas funcionales sufren mayor impacto en épocas de incertidumbre, hoy quiero centrarme directamente en las de negocio tomando algunas relevancias existentes:
1.- Los clientes están priorizando el precio, por lo que la marca blanca triunfa sin reparo entre las promociones de las tradicionales marcas comerciales.
2.- La información es poder, el cliente la tiene y es capaz de llegar a encontrar cualquier cosa que busque.
3.- Las ventajas competitivas tienen un ciclo de vida muy corto, porque cualquier copia es muy rápida, en lo que sea (producto, servicio o gestión).
4.- Existen nuevos medios para acceder al cliente, como internet y las redes sociales.
5.- El cliente se mueve y las nuevas ofertas, han de moverse para ajustarse.
Desarrollar el pensamiento resiliente es importante y para ello hay que crear herramientas y palancas de transformación de ese pensamiento en la organización. La forma de hacerlo, centrándose en aquellos clientes más leales e incrementar cuota de mercado ampliando la oferta a nuevos productos y servicios de mayor seguridad - valor para ellos. Como se habrá reducido el presupuesto, las empresas resilientes reforzarán la comunicación con estos clientes en sus valores fundamentales y se desharán de lo que no funciona, como sus categorías improductivas. Pegar tiros a diestro y siniestro cuando los mercados estaban en alza, era efectivo, ahora representa un coste muy elevado y las organizaciones que desarrollen esta competencia, se centrarán en focalizar el éxito. Menos presupuesto, sí, pero más dirigido, lo que permitirá reforzar el seguimiento de resultados y la coherencia de los mensajes internos y externos.
También es una gran oportunidad la que brinda el pensamiento resiliente, pues estos tiempos facilitan hacer las cosas que se debían haber realizado antes, al tiempo que se descubren oportunidades ocultas. Las categorías improductivas para una empresa, pueden convertirse en nicho para otra. Muchas cosas están cambiando.
Con la fuerza de ventas, el pensamiento resiliente no lo ganarán sus ejecutivos por la mera presión sobre aumento de beneficios. Conseguirán la transformación entrenándose en propósitos certeros. Algunas acciones que pueden reconducir los resultados son:
1.- Apoyar las estrategias clásicas de cercanía con el cliente, el cara a cara. Internet es un potente canal, pero los cierres no se hacen virtualmente.
2.- El esfuerzo tiene que dirigirse a explotar la comunicación personal al máximo, entender a los vendedores y que ellos le entiendan. De esta forma, los problemas se convierten en oportunidades y la moral se mantiene bien alta.
3.- Los precios son una buena tentativa, pero cerrar un trato hoy, implica bloquear muy posiblemente el estatus quo para mañana. Cuando el cansancio se adueña de todo, el responsable de ventas tiene que seguir manteniendo clara su prioridad, que es comunicar, comunicar y comunicar para sustentar la motivación bien alta. En este sentido, unos minutos de arenga pueden pesar toneladas en una situación de extenuación, pero su efecto conseguirá hacerlos flotar renovados.
4.- Y la última palanca en la que se pueden apoyar la transformación, es en salvoguardar el salario de los vendedores. En algunos casos, el salario variable puede representar entre 50 - 70 %, lo cual protege a la empresa de las fluctuaciones del mercado y el comercial comparte el riesgo, pero si el salario es principalmente fijo, esto justificaría recortes de plantilla, de la formación o incluso de las líneas de reporte, incrementando la sobrecarga y el aislamiento.
Cualquiera de estas acciones hay que pensarlas mucho, pues impactan por interacción con otras áreas en la cultura empresarial y a la mínima se convierten en un precedente para que el dogma sea constituido. Se debería averiguar cómo afectarían los posibles escenarios a sus stakeholders antes de actuar y no solo a los clientes.
El pensamiento resiliente es una competencia triunfadora, porque la incertidumbre cada vez tiene nuevas y exigentes caras de complejidad. El correcto y alineado uso de algunas de las palancas de transformación mencionadas puede condicionar una cultura triunfadora y sostenible o una cultura perdedora y extinta.
¿Con cuál se queda?
No hay comentarios:
Publicar un comentario